지난 스타트업 가이드에서 21세기 금융업의 핵심 역량은 리스크 관리에 있다고 설명한 바 있습니다. 벤처투자 역시 이 맥락에서 크게 벗어나지 않는다는 말도 함께 전했었는데요. 스타트업의 실패율이 높기 때문에, VC 입장에서는 스타트업에 대한 리스크 관리가 불가피할 뿐만 아니라, 리스크가 낮은 팀에게 투자할 수밖에 없습니다. 이와 관련하여 프리시드와 시드 단계에서 투자자들이 감수할 수 있는 리스크와 반드시 해소해야 하는 리스크에 대해 안내드렸습니다. 

이번에는 시드 단계 이후의 스타트업이 안고 있는 리스크에 대해 투자자들이 어떤 생각을 가지고 있는지 설명하고자 합니다. 이전 단계에서 사업 자체보다는 ‘팀과 아이디어’에 관련된 리스크 관리에 집중했습니다. 이 모든 것이 해소된 이후 단계에서 투자자들은 조금 더 사업적인 부분에 관심을 보이는 것 같습니다.

GTM 전략, 프리시리즈A

시드 단계는 PMF(Product-Market Fit)을 확인하는 단계입니다. 쉽게 말해, 유저가 느끼는 문제점이 무엇인지, 이 문제를 어떻게 해결할 것인지 고민하는 단계입니다. 프로덕트를 개선하기 위해 고객들의 피드백을 적극적으로 수용하는 단계입니다.

이 PMF를 찾았다면, 이제 유저를 적극적으로 유치해야 하는 상황을 준비해야 합니다. 이때 필요한 것이 바로 GTM(Go-to-Market) 전략입니다. GTM 전략은 잠재적인 유저베이스가 어디에 있는지, 이들의 관심을 어떻게 유발할 것인지, 가입/사용으로 어떻게 전환해낼 것인지에 대한 포괄적인 전략을 일컫는 용어입니다.

이 시기에 많은 대표님들이 페이스북이나 유튜브 등 인터넷 광고에 대한 예산을 잡기 시작합니다. 마케팅에 총력을 가하는 시기입니다. 하지만 VC 입장에서 볼 때, 광고는 다소 좋은 GTM이 아닐 가능성이 높습니다. 특히 B2B 영역의 경우, 마케팅을 통해 전환되는 유저의 수가 다소 낮을 수 있습니다. 일반 대중을 대상으로 하는 서비스의 경우, 대형 경쟁사들을 따라 마케팅 경쟁을 펼치다 보면 기존에 설정한 예산을 초과하여 지출하는 상황도 생기게 됩니다.

피터 틸(Peter Thiel)의 말에 주목할 필요가 있습니다. “경쟁은 루저들의 것···독점하라” 이 말은 잠재적 유저 중에서 가장 열성유저가 될 수 있고 가장 독점하기 쉬운 부류를 먼저 파악하고, 이들을 어떻게 공략할 것인지 전략을 수립하는 것이 가장 이상적이라는 의미입니다. 예를 들어 우버는 첫 1년 동안 샌프란시스코에만 집중했습니다. 그 후 뉴욕, 시카고, 파리, 토론토 등 주요 국가의 대도시, 특히 유동인구가 많고 미국인들과 교류가 많은 도시들 순서로 공략하기 시작했습니다.

악명이 높은 미국의 주식 거래 앱인 로빈후드 역시 초기에는 제로 수수료 정책을 통해 2030 고객층을 공략했습니다. 이들은 특히 찰스 슈왑(Charles Schwab), TD 아메리트레이드(TD Ameritrade), 이트레이드(Etrade) 등과 같은 전통적인 증권사들에게 무시당하던 고객층였기 때문에 초기 열성유저로 양성하기에 매우 적합했습니다. 초기 독점을 통해 탄탄한 요새를 만들고, 이를 바탕으로 공격에 나서는 전략으로 이해하면 좋을 것 같습니다.

비즈니스 모델, 시리즈A

PMF와 초기 요새를 찾았다면, 다음은 수익에 대해 고민해야 합니다. 최근 들어 이 부분을 바라보는 시각이 크게 2가지 부류로 나누어지는 것 같습니다. 먼저, 활성화유저수를 비롯한 다른 성과지표로 대체하고, 이후 이를 수익화하는 방법을 설명하는 스타트업이 있습니다. 반면, 실제 매출을 올리면서 수익화 테스트를 하고, 이를 초기부터 챙기는 스타트업도 이전에 비해서는 조금 더 많이 보입니다.

사실 스타트업이 수익화 내지 비즈니스 모델에 대한 고민을 미루어도 되는 상황이 형성된 것은 비교적 최근의 일입니다. 현대 스타트업의 시초라고 볼 수 있는 페어차일드 반도체 시대 때만 해도, 당장 제품의 판매실적으로 평가받았기 때문에 매출에 대한 고민이 창업과 동시에 시작되었습니다.

그러던 것이 90년대에 시작된 닷컴버블과 이때 탄생한 한 기업으로 인해 판도가 바뀌었습니다. 버블이 꺼질 무렵 다른 기업들이 수익성을 고민하기 시작한 반면, 이 기업은 주주들에게 적자경영을 무기한 유지하겠다고 선언했습니다. 그 기업이 바로 불과 20년 만에 전 세계 초대기업 대열에 합류한 아마존입니다.

다만 이에 관해 많은 사람이 오해하는 사실이 있습니다. 아마존이 적자경영을 선언했을 뿐, 매출을 올리지 않겠다고 한 적은 없다는 것입니다. 오히려 반대였습니다. 적자경영을 통해 유저를 확보하겠다고 했지만, 이렇게 확보된 유저를 통해 매출을 올리는 구조는 이미 견고한 상황이었습니다. 되려 사업 확장과 함께 생긴 서버들을 통해 신규 사업을 진행하고 이를 통해 수익성을 개선해나갔습니다.

이뿐만이 아닙니다. 수익화를 미루어도 된다는 이슈에 아마존과 항상 함께 거론되는 페이스북도 주목할 필요가 있습니다. 페이스북 역시 처음부터 광고를 붙여 사업을 운영해왔습니다. 당시 공동창업자인 에드와도 새버린과 마크 저커버그 간에 갈등이 있었던 것은 사실이지만, 유저베이스 성장으로 발생하는 서버비용을 충당하기 위해 불가피하게 광고에 의존했다고 알려져 있습니다.

이들이 수익성을 미룬 것은 사실이나, 수익화를 미룬 적은 단 한 번도 없었습니다. 스타트업이 자선사업이 아닌 이상 수익화에 대해서는 당연히 지속적으로 고민해야 합니다. BM 역시 소비자들의 반응을 살펴야 하기에, 이와 관련된 PMF를 찾기 위한 실험을 일찍 시작하면 할수록 이득입니다.

A를 넘어, 스케일을 찾아서

스타트업 여정을 주로 시리즈A 전후로 나누곤 합니다. 시리즈A까지는 스타트업이 이것저것 실험해보고, 이 실험 결과에 대해 인증을 받는 상황입니다. 한두 가지 아쉬운 것이 있어도 용인받을 수 있을 뿐만 아니라, 가능성을 보여준 것만으로도 승산이 없지는 않은 단계입니다.

하지만, A를 받는 순간부터 다릅니다. 이제 결과로 증명을 해야 합니다. A 때까지 구축해온 이 모델을 어디까지 성장을 시킬 수 있으며, 더욱 빠르게 변화하는 시장의 환경 속에서 어떻게 이끌어나가고 변화를 꾀할 것인지, 궁극적으로 어떻게 한 시대를 장악하는 기업으로 도달할 수 있는지와 관련된 것들을 계획이 아닌, 결과로 증명해야 하는 것입니다.

이때부터 만나게 될 투자자 유형 역시 다소 달라질 수 있습니다. 이전, 시리즈 A 때는 전통적인 VC들이나 엔젤투자자 또는 자산운용사를 만났다면, 앞으로는 사모펀드, 증권사, 대기업 전략 투자 팀 등 좀 더 다양한 이들을 만나게 될 것입니다. 그리고 그 목표 역시 훨씬 더 명확해질 것입니다. 더불어 평가의 잣대도 명확해질 것입니다. 벤처투자에서 사용하는 시스템의 영역을 벗어나 이제 보편적인 금융영역으로의 도달을 시작하게 되는 것입니다.

불과 몇 년 전까지만 해도 ‘시리즈A 크런치’라는 표현이 있었습니다. 시드 단계 때 투자를 유치하는 기업의 수가 많아져, 시리즈A 때 많이 걸러지게 되는 현실을 은유적으로 표현한 것입니다. 하지만 시리즈A까지 많은 자금이 투여되는 요즘에는 ‘시리즈B 크런치’라는 표현이 돌고 있습니다. 이전 VC 판에서는 잘만 하던 플레이어들이 더 큰 판에서 뛸 준비가 안 되었다는 평가가 보편적입니다.

VC들의 역할은?

최근 스타트업 업계에서 투자자의 역할에 대해 오해가 많은 것 같습니다. 투자자는 수익성을 좇는 사람들이며, 큰 그림들을 그려 이들에게 수익성을 강조해야 한다고요. 저 역시 이런 생각에 빠진 적이 있습니다.

하지만 투자를 조금이라도 해본 분이라면, 투자에 대한 다음 2가지 원칙을 아실 것 같습니다.

1. 돈을 잃지 마라

2. 1번을 잊지 마라

돈을 잃는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 다만 원금에 대한 리스크 없이 수익도 없다는 것 역시 불변의 법칙입니다. 투자자는 당연히 이 원금에 대한 리스크를 줄이고, 수익성을 추구해야 할 것입니다.

핵심은 바로 여기에 있습니다. 리스크를 어떻게 관리하고 해소하면서 성장을 이어나갈 것인가. 이전에 존재하던 리스크는 잘 해소해왔는가. 투자유치는 이런 것들에 대한 인증이라고 이해하시면 될 것 같습니다. 이런 연습을 통해서 더 큰 기업이 되고, 더 큰 리스크들을 해소하고, 더 큰 일을 도모할 수 있습니다.