나이키는 왜 아마존과 결별했을까요. 디즈니는 왜 넷플릭스와 이별했을까요. 700만 독자들은 왜 뉴욕타임스를 유료로 구독할까요.

구독경제가 바뀌고 있습니다. 비플랫폼 기업들이 플랫폼 기업들에 안녕을 고하고 있습니다. 스스로 플랫폼이 되어가는 중입니다. 플랫폼 기업과 비플랫폼 기업의 미래를 건 구독전쟁, 승자는 과연 누구일까요?

진짜 전쟁은 지금부터 시작

진정한 구독 비즈니스는 이제부터 시작이라고 선언하는 책 《구독전쟁》은 최근 활발하게 벌어지고 있는 비플랫폼 기업들의 탈플랫폼 전략을 정리합니다. 더불어 거대 플랫폼 기업과의 전쟁에서 싸우는 방법을 알려줍니다. 나이키, 디즈니, 뉴욕타임스, 애플이 택하고 있는 전략적 공통점을 정리해, 플랫폼 기업과 경쟁할 수 있는 ‘구독전략(Direct to Consumer)’이라는 방법을 소개합니다. 

“구독은 고객과의 관계를 직접적이면서 영구적으로 만드는 사업전략이다.”(본문 중에서)

이 책은 구독이 추구하는 목적이 ‘고객과의 관계 재정립’이라고 말합니다. 관계를 재정립한다는 것은 고객과 만나는 방식을 바꾸는 것을 뜻합니다. 상품이나 서비스가 아닌 ‘관계’로 고객을 만족시킬 수 있는, 지금과는 전혀 다른 구독 비즈니스를 구축하는 법을 알아야만 구독전쟁에서 살아남을 수 있습니다. 

탈플랫폼에 성공한 대표적인 기업은?

1. 2019년 아마존과 결별한 나이키는 고객과 직접 만나는 방식(모바일+직영망)으로 1억 7천만 명의 회원을 확보했습니다. 덕분에 코로나 팬데믹 상황이었던 2020년에 기업가치가 무려 40%나 상승하는 성과를 올렸습니다. 
2. 디즈니 역시 넷플릭스와 재계약하지 않고 자사 스트리밍 서비스인 ‘디즈니 플러스’를 출범시켰습니다. 구독자 1억 명을 확보했으며, 지난 1년간 기업가치가 24% 상승했습니다.
3. 뉴욕타임스는 구독 독립선언 이후 700만 명의 유료 구독자를 확보했습니다. 페이스북과 구글로부터 생존을 위협받던 상황에서 벗어나 가치 중심의 차별화된 언론 생태계 구축에 성공했습니다.
4. 포토샵으로 유명한 어도비는 월 10달러의 구독 서비스를 개시한 후 주가가 3년 만에 10배나 상승했습니다.
5. 애플의 기업가치는 인류역사상 최초로 2조 달러를 넘어섰습니다. 그 중심에는 뉴스플러스, 애플뮤직, 애플아케이드 등을 통해 9억 명의 충성고객을 사로잡은 구독 전략이 있습니다.

우리나라의 상황은?

우리나라에서 구독 비즈니스로 성공한 기업을 찾는 것은 쉽지 않은 일입니다. 우리는 아직 대표적인 구독상품을 경험하지 못하고 있습니다. 왜일까요? 구독이라는 수단을 목적으로 이해하고 있기 때문입니다. 다시 말해 정기 구독상품을 만드는 것을 구독경제의 목표로 생각하고 있기 때문입니다.

《구독전쟁》은 구독상품을 만드는 방법이 아닌 구독이 추구하는 ‘목적’이 무엇인가를 설명합니다. 목적은 ‘고객과의 관계를 다시 설계’하는 것입니다. 구독은 이를 이루기 위한 방법론, 즉 전략인 것입니다. 이를 위해 가장 먼저 해야 할 일은 구독상품을 설계하는 것이 아니라 ‘고객과 만나는 방식을 바꾸는 것’입니다.

“플랫폼의 힘이 점점 더 강해지면서, 단순히 플랫폼의 한 축을 담당하기만 하는 안일함이 어떤 결과를 가져올지 알게 된 상품공급자의 대장들이 선언한 독립전쟁이 바로 구독전쟁이다. 과거 시장의 맹주이자 패자가 새로운 군주(인정할지는 모르지만)로부터 독립을 선언하고 있는 것이다. 이 전쟁의 목적은 고객이고, 전쟁의 승패는 독립하기에 충분한 나만의 고객을 가졌는가로 판단될 것이다. ”(본문 중에서)

진정한 구독은 고객 스스로가 선택하는 ‘행복한 구속’으로 완성

지금 이 순간에도 수많은 기업이 구글, 애플, 아마존 또는 네이버, 쿠팡과 같은 거대 플랫폼 기업의 틀 안에 머무를 것인지 아니면 독립해서 생존할 것인지 그 선택을 고민하고 있을 것입니다. 솔직히 작금의 상황은 거대 플랫폼 기업의 울타리 밖에서는 아무것도 할 수 없을 것처럼 보이기까지 합니다. 그러나 이 책은 그것이 사실이 아니라고 말하고 있습니다. 

거대 플랫폼 기업들은 오로지 규모를 추구하고 있습니다. 그 대상이 무엇이든 규모를 추구하는 곳에는 문제가 발생하기 마련입니다. 균열을 시작한 거대 규모의 맞은 편에서 진심으로 고객을 바라보는 자세가 바로 이 책이 말하는 ‘구독전략’입니다. 진정한 구독은 고객 스스로가 선택한 ‘행복한 구속’으로 완성된다는 사실을 반드시 기억해야 하는 이유입니다.

*바쁘대(바쁘니까 대신 읽어드립니다)는 바쁜 구독자 여러분들을 대신해 절대 놓치면 안 되는 책을 읽어드리는 코너입니다.