스타트업 관계자들에게 투자자의 역할을 물어보면 다양한 답변이 나올 겁니다. 수익이 날 만한 곳을 찾아 투자를 집행하는 것이라고 말하는 이가 있는가 하면, 자금을 모아 돈잔치나 하는 사람들이라고 폄훼하는 이도 있을 것입니다.

금융학에서는 투자업 내지 금융업을 이렇게 정의하고 있습니다. 시중의 자본을 필요한 곳에 효율적으로 분배하는 업. 자본 역시 하나의 자원이기 때문에 효율적으로 분배되어야 시중에서 효과적으로 활용돼 발전할 수 있는데, 이를 위한 시스템을 구축하고 운영하는 업이라는 뜻입니다. 실제 금융업이 하는 업무를 보면 그럴싸합니다. 기업의 주식 및 채권 발행은 물론, 이를 사고파는 시장까지 운영하면서 기업들이 자본을 유치해 성장할 수 있는 발판을 마련해주고 있습니다.

하지만 이는 20세기 자본시장이 막 구축되어 자리를 잡기 시작했을 때 내려진 정의입니다. 금융산업은 이제 자본의 흐름을 제어하는 것을 넘어 일반인이 이해하기 어려운 영역까지 뻗어나가고 있습니다. 선물거래는 물론, 선물거래의 선물거래, 부채담보부증권(CDO), 신용부도스와프(CDS), 복합금융상품(Synthetics), 파생상품(Derivatives) 등 기업들의 자본유치와 전혀 관련이 없는 업무도 보고 있습니다. 이를 도박으로 단정짓는 사람들이 있을 정도로 시중에서 문제가 된 적도 많습니다.

하지만 이 모든 것들의 존재 이유가 있습니다. 21세기 금융업계의 존재 이유와 매우 연관이 깊습니다.

투자는 리스크 관리

우리가 투자하는 모든 것에는 리스크가 따르기 마련입니다. 직역하면 위험요소라고 할 수 있는 리스크는 예상치 못한 요소들로 인해 원금을 상실할 가능성을 뜻합니다. 예를 들어, 항공산업에는 코로나19와 같은 질병 관련 리스크뿐만 아니라 911테러와 같은 다양한 리스크가 존재합니다.

21세기 금융업의 핵심 역량은 이러한 리스크 관리에 있습니다. 세계가 빠르게 변하는 만큼 예상하지 못한 일들이 더 많이 벌어지고 있는 상황, 금융업에 속한 스타트업 투자자에게도 이런 역량이 요구되고 있습니다. 이와 같은 투자자들의 생리를 이해한다면 이들과 대화하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

사실 벤처투자는 여느 금융업과 많이 다릅니다. 상장사들의 경우 앞서 언급한 것처럼 리스크 관리를 위해 다양한 상품들이 개발 및 거래되고 있습니다. 이를 통해 리스크를 분산시킬 수 있습니다. 다시 말해, 리스크 관리가 간단한 반면 수많은 전략이 넘쳐나고 있는 상황이죠. 벤처투자의 상황은 반대입니다. 리스크 관리가 말도 안 되게 어렵습니다. 가지고 있는 전략이 해당 스타트업의 주식을 사거나 말거나, 둘 중 하나뿐이기 때문입니다. 따라서 구매 결정 과정이 매우 신중해질 수밖에 없는 상황입니다.

스타트업 단계 = 스타트업 리스크

흔히 스타트업을 소개할 때, 해당 스타트업이 위치한 단계에 대해 언급합니다. 하지만 각 단계마다 투자금액과 기업가치가 어느 정도 정해져 있다고 생각하는 이들부터 이러한 단계가 아무런 의미도 없다고 생각하는 이들까지, 스타트업 단계에 대해 오해가 존재하는 것 같습니다. 

스타트업의 각 단계는 투자 순서를 이야기합니다. 해당 스타트업이 지금까지 대략 몇 번의 투자를 받았는지에 대한 가이드로 이해하면 됩니다. 여기에 단계별로 조건이 달라지는 경우도 있습니다. 스타트업의 각 단계는 이와 같은 투자 조건을 말하는 것이기도 합니다. 쉽게 말해 시리즈A 때보다 더 좋은 조건으로 투자를 받는 것이 시리즈B가 되는 것입니다.

무엇보다 스타트업의 각 단계가 뜻하는 가장 중요한 것은 리스크의 정도가 아닐까 싶습니다. 시드 단계의 기업은 원칙적으로 시리즈A 단계의 기업보다 리스크가 더 많고, 시리즈B 단계의 기업은 시리즈A 단계의 기업보다 리스크가 더 적다고 볼 수 있는 셈이죠. 이뿐만이 아닙니다. 투자자들은 대체적으로 이 단계를 바탕으로 어떤 리스크들이 해소되었고, 어떤 리스크가 해소되어야 하는지 빠르게 판단하기도 합니다.

아이디어 단계, 프리시드

아마 많은 이들이 첫 투자를 시드투자로 알고 있을 것입니다. 하지만 최근 시드(Seed) 단계에서 요구되는 스타트업의 역량이 상향평준화되면서 실리콘밸리를 필두로 프리시드(Pre Seed) 개념의 구간이 생긴 상황입니다. 이때 스타트업에게 요구되는 것은 사실상 기초적인 역량들이라고 봐도 무방합니다. 시장에 제공하고자 하는 제품 및 서비스에 대한 아이디어와 이를 추진하는 초기 창업 팀이 있어야 하죠.

이 구간에서 투자하는 투자자들은 아이디어와 팀에 공감해 투자를 집행하는데요. 이때 아이디어에 공감한다는 건, 아이디어를 구현할 수 있다는 가정하에 시장에서 이에 대해 반응을 할 것이라는 믿음을 바탕으로 투자하는 것입니다. 팀에 공감한다는 건, 이 팀이 해당 아이디어를 입증해낼 것이라는 믿음을 바탕으로 투자하는 것입니다.

여기서 아이디어를 입증한다는 건 MVP(Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)나 상황에 따라서 PoC(Proof of Concepts, 개념 증명)가 될 수 있습니다. 해당 아이디어가 어떻게 구현되고, 어떤 방식으로 유저들에게 가치를 전달하는지 보여줄 수 있는 최소 스펙을 이야기하는 것입니다.

프리시드 단계에서 스타트업에 요구되는 것들은 매우 적으며, 자금을 수혈하는 목적 역시 매우 간단합니다. 따라서 투자유치 금액 역시 매우 적은 편입니다. 기업가치 역시 형식적인 수치인 경우가 많죠. 주로 해당 단계에서는 엔젤투자자들이 투자를 하곤 합니다. 특히 초기 스타트업에게 멘토 역할을 병행할 수 있는 투자자들로부터 투자를 많이 받는 것 같습니다. 직접적인 도움을 줄 수 있는 엔젤이 아니고서는 이 단계에서 투자하는 것이 실질적으로 어렵습니다.

해당 단계는 사실상 스타트업에 있어 가장 리스크가 많을 때입니다. 생각하는 아이디어가 구현이 불가능할 수도 있을뿐더러, 모은 팀원들이 불협화음을 낼 가능성 역시 배제를 못하할 수 없기 때문입니다. 하지만 가장 큰 리스크는 뭐니 뭐니 해도 시중에서 해당 솔루션에 대한 니즈가 없을 수 있다는 점입니다. 이 모든 것을 이해하면서도 가능성을 보고 투자할 수 있는 이들은 주로 창업 경험을 보유한 분들인 것 같습니다.

PMF를 찾는 단계, 시드

MVP나 PoC를 만드셨다면, 이제 해당 제품이 시중에서 반응을 얻을 수 있다는 지표를 획득해 입증해야 합니다. 이 과정을 우리는 PMF(Product Market Fit) 또는 ‘Finding product market fit’이라고 부릅니다. 초기유저들을 확보해 제품에 대한 피드백을 듣고, 이를 바탕으로 제품을 개선해나가면서, 필요에 따라 피봇(pivot)도 감행하는 단계입니다.

여기서 핵심은 제품 피드백에 있어 성역이 없다는 점입니다. 약간의 개선만 필요할 수도 있고, 전면적인 리디자인이 필요할 수도 있습니다. 심지어 원점에서 다시 시작해야 하는 경우도 있습니다. 시드 단계에서 투자자들은 이와 같은 과정을 이해하고, MVP를 어느 정도 보고 PMF를 빠르게 찾을 수 있겠다는 자신감이 생길 때 투자를 하게 됩니다. 더불어 본인들의 노하우를 활용해 빠르게 시장 데이터를 얻을 수 있도록 팀을 도와주곤 합니다.

아이디어 구현 가능성, 팀원들 간의 불협화음 등 가장 위태로운 시기가 지난 것은 확실하지만 아직 넘어야 할 산이 많이 남은 단계이기도 합니다. 시중에서 반응이 온다고 해도, 해당 제품이나 서비스에 과금할 준비가 되어 있다는 신호는 또 아닐 수도 있기 때문입니다. 과금이 불가능하다면, 어떤 방식으로 돈을 벌어 비용을 충당할 수 있을지가 관건일 것입니다.

스타트업 성장은 리스크 해소

스타트업은 근본적으로 리스크가 높은 투자처입니다. 새로운 것을 시도하여 성공을 향해 달려가는 기업들이기 때문에 불확실성이 높고, 미래에 대한 예측이 사실상 불가능한 경우도 많습니다. 그러므로 이런 불확실성을 해소하고 리스크를 줄여나가는 기업에 투자자들의 눈길이 더 가는 것이 현실입니다. 리스크 요소를 하나씩 제거할 때마다 투자가 이루어진다고 이해할 수 있습니다. 그리고 이때마다 이전보다 더 좋은 조건으로 투자를 받게 됩니다. 우리가 그저 이런 과정을 표면적으로 ‘단계’라고 표현하고 이해하고 있는 것입니다.

예전에 스타트업 관련 용어를 설명하는 콘텐츠를 작성한 적이 있습니다. 각 업계마다 고유의 용어가 있는 이유는 서로 다 합의된 내용에 대해서 부연설명 없이 빠르고 효율적으로 커뮤니케이션할 수 있도록 활용되기 때문이라고 설명했습니다. 스타트업 업계에서 말하는 ‘단계’ 역시 이런 업계 용어에 해당된다고 볼 수 있습니다. 이와 같은 업계 용어를 이해하면, 투자자들이 여러분의 스타트업에 무엇을 원하는지 조금 더 쉽게 이해할 수 있을 것입니다.