스타트업을 창업하거나 창업을 준비하는 예비 창업자라면 투자유치를 위한 IR자료 작성이 얼마나 중요한지 잘 알고 계실 겁니다. IR자료는 투자자들에게 우리의 비전과 사업의 가치를 전달하는데 핵심 자료인데요. 하지만 어디서부터 시작해야 할지 막막하셨다면, 이 글이 도움이 되실 겁니다. 오늘은 투자자들의 마음을 사로잡을 IR자료 작성의 기본에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

IR은 Investor Relations의 약자입니다. 투자자와 관계를 맺고 유지하는 데 필요한 모든 자료와 활동을 일컫는 표현이죠. 그리고 IR자료란, 투자유치를 위한 활동을 지원하기 위해 활용 되는 자료를 뜻합니다. 조금 더 간단히 말하자면, IR자료는 투자유치를 하기 위한 자료라는 말인데요. 투자자들에게 " 왜 우리 회사에 투자해야 하는가? "라는 질문에 대한 답을 명확히 전달하는 도구입니다.

그렇다면 회사 소개서와 IR자료의 차이점은 무엇일까요?
대부분의 초기 창업에서는 두 자료의 사용을 병행하거나 대상을 착각하는 경우가 있습니다. 두 자료의 가장 큰 차이점은 바로 작성된 목적입니다. 목적에 따라 자료를 활용하는 대상, 내용, 구성 등 여러가지 부분에서 차이가 있는데요. 아래에 보기 쉽게 표로 정리해 두었으니 참고해 보시면 좋을 것 같습니다.

IR자료와 회사 소개서의 차이점

IR자료는 투자유치라는 목적을 가지고 있기 때문에 작성에 유의해야 할 점이 있는데요.
바로 투자자의 관점에서 구체적이고 논리적으로 작성하고 시각 자료를 활용하여 한눈에 보기 쉽게 표현하는 게 중요합니다. 마지막으로 예상 질문을 미리 준비하면서 작성하는 습관이 필요합니다. 이 4가지를 기억하면서 각각의 항목을 작성하면 큰 무리 없이 작성할 수 있습니다.

소개서와 IR자료의 차이점을 알았다면, IR자료에서 투자자들이 관심을 가질 만한 핵심 요소는 무엇인지 알아보도록 하겠습니다.

서비스 요약

서비스를 요약한다는 건 크게 두 가지 관점으로 접근할 수 있습니다. 바로 '문제'와 '솔루션 및 서비스 소개'인데요. 문제 부분에서 해당 서비스나 제품이 시중의 어떤 문제를 해결하고자 하는지 또는 소비자들이 이 문제에 대해 얼마나 불편해하는지, 해결에 대한 니즈가 있는지, 지금 당장 이 문제를 해결해야 할 문제인지 풀어가는 게 좋습니다.

유튜브의 초기IR자료에 작성된 문제장표. 간결하게 어떤 문제를 발견했는지 단4문장으로 정리한 점이 인상적이죠.

유튜브는 시장이 갖고 있는 문제점에 대해 영상을 업로드하는 크리에이터 입장에서 어떻게 해결하는지 설명하고 있습니다.

시장 규모

서비스 또는 제품의 설명이 끝났다면 다음으로는 해당 직접적으로 활동할 시장규모를 설명해야 합니다. 아래의 이미지는 에어비앤비의 초기 IR자료입니다.

에어비앤비 초기 IR자료 시장규모

TAM(전체시장), SAM(유효시장), SOM(수익시장) - 처음부터 시장 전체를 장악하는 기업은 없습니다. 최소한의 시장부터 순차적으로 어떤 시장부터 어떻게 공략할 것인지, 3단계로 나눠서 작성하는 게 좋습니다.

경쟁 환경

업무 협업툴 파이버리 (FIbery)의 경쟁사 비교

그리고 어떤 서비스를 경쟁 서비스로 정하고 어떤 고객을 주요 타깃으로 할지 명시해야 합니다. 경쟁자를 제대로 파악하고 있는지에 대한 여부에 따라 투자자들에게 시장현황을 잘 파악하고 있다는 점을 어필할 수 있습니다. 

서비스 성과

서비스 혹은 제품이란 가설을 시중에서 테스트하고, 어떤 성과가 있었는지 보여주는 영역입니다. 가설의 성과와 미래의 성장성을 비춰주도록 작성하는 것이 좋습니다. 

SaaS 기업인 프론트(Front)의 성장 지표

핵심 지표란?

핵심 지표는 서비스 및 사업의 성공에 가장 큰 영향을 주는 지표를 말합니다. 예를 들어 이커머스 서비스의 ‘주문 건수’, 소셜미디어의 ‘월간 활성 사용자(MAU)’, 카드사의 ‘월간 거래대금’ 등이 대표적입니다. 이들의 지표만 봐도 해당 서비스가 사업적으로 성장하고 있는지 또는 문제가 있는지 파악이 가능하죠.

비즈니스 모델

드랍박스 (Dropbox) 비즈니스 모델

비즈니스 모델은 크게 두 가지로 접근하면 좋습니다. 결국 돈을 지불하는 사람이 누구인지 그 이유가 무엇인지가 중요한데요. 아래와 같이 질문하고 답해보면 좋을 것 같습니다.

누가 돈을 지불하게 되나? - 때로는 엔드유저와 고객이 일치하지 않을 때가 있죠. 혼선을 방지하기 위해서는 비즈니스 모델에서 실질적인 매출을 발생시킬 수 있는 고객이 누군지 명확하게 해주는 것이 좋습니다. 

고객이 돈을 지불하게 되는 이유가 무엇인가? – 서비스 및 제품 중 어떤 부분을 어떻게 무료로 제공하고 어떤 것들은 과금을 하는지, 이에 대해 명확하게 설명해주면 어떻게 돈을 벌고자 하는지 더 명확히 설명할 수 있습니다.

성장 계획

아래는 캐나다 유니콘 기업인 웰스심플 (Wealthsimple)이 시드투자를 유치할 때 실제 IR자료에 활용했던 성장 전략 관련 장표입니다.

캐나다 유니콘 기업 웰스심플이 실제 IR자료에 사용했던 미국의 웰스프론트(Wealthfront) 성장지표. 복잡하게 서술할 수도 있는 내용을, 도리어 한 장으로 끝낼 수 있는 나름의 방법이기도 합니다.

특히 마일스톤은 다음 투자 단계 전까지 설정하는 것이 좋은데, 시드라면 시리즈A 전까지, 시리즈A라면 B 전까지의 성장 계획을 어떻게 이어갈 것인지 보여주면 됩니다. 

팀

IR자료에서 가장 중요한 요소 중 하나가 바로 팀이라고 생각합니다. 결국 사람이 하는 일인 만큼, 팀에 대한 평가는 불가피한 요소 중 하나입니다. 아래는 미국 핀테크 유니콘 기업인 브렉스의 자료를 차용한 장표인데 여기서 추천드릴 만한 요소를 소개하고자 합니다. 

미국 핀테크 유니콘인 Brex의 자료

둘째, 경력 기술은 로고를 활용합니다. 주요 팀원들이 왜 해당 직책에 적합한지 증명하기 위해서는 경력을 필수적으로 기술해야 합니다. 가장 적합한 경력을 2개 내외로 정하고, 기업 또는 서비스 로고로 노출하면 한눈에 이해하기 쉬운 자료가 될 수 있습니다. 

셋째, 투자자와 고문들도 팀입니다. 특히 초기 기업에게는 누가 투자했고, 누가 고문으로 참여하고 있는지가 비즈니스의 성공 가능성을 예측하는 데 막대한 영향을 미칩니다. 핵심적인 역할을 해준다면 포함하는 것도 좋습니다.

IR자료 작성하기

지금까지 IR자료 작성하는 방법에 대해 설명드렸습니다. 모든 비즈니스에서 정답은 없듯이 IR작성에도 100%의 정답은 없습니다. 하지만 중요한 것은 IR자료는 단순한 문서 그 이상으로 사업을 시작하는 단계는 물론 성장하는 단계에서도 꾸준하게 수정 보완해야 하는 문서라는 점입니다. 투자자와의 첫 만남에서 신뢰를 구축하고 비전을 효과적으로 전달하기 위한 중요한 자료이기 때문이죠. 도전의 연속, 스타타트업. IR자료 작성은 그 도전의 시작을 성공으로 이끄는 첫걸음이 될 것입니다.

함께 읽으면 도움될 콘텐츠

• 초기 스타트업을 위한 IR자료 작성 핵심 포인트 3가지
• 2024년 투자유치 중인 국내 기업 IR자료 우수 사례 3가지 (1)