스타트업 경쟁사 분석, '이렇게' 하지 마세요 (주의사항과 경쟁사 조사 순서)
💡 콘텐츠에서 이런 점을 알 수 있어요
- 경쟁사 분석을 효과적으로 하는 순서를 알 수 있어요
- IR자료에서 경쟁사에 대한 분석을 어떻게 표현해야 하는지 알 수 있어요.
- 경쟁사를 나타낼 때 하면 안되는 것을 알 수 있어요.
👀 이런 분이라면 꼭 읽어보세요
- 현재 전개하는 비즈니스에 경쟁사가 없다고 생각하는 스타트업 대표님
- 경쟁사 분석 방법을 알고 싶은 분
경쟁사가 없다고 말하지 마세요
IR자료에서 차별점을 주기 위해서는 경쟁사와 경쟁 상황에 대한 분석을 보여주는 것이 효과적입니다. 많은 대표님들이 현재 시장에 경쟁사가 없다고 말하는 경우가 많은데요.
그러나 문제가 명확할수록 많은 기업들이 문제 해결을 위한 솔루션을 내놓기 때문에 경쟁사가 있을 수밖에 없습니다. 즉, 매력적인 시장일수록 경쟁사는 존재할 수밖에 없는 것이죠.
IR자료에서 경쟁 상황을 작성할 때 직접적인 경쟁자가 있는지, 혹은 우리와 동일한 문제를 유사한 형태로 해결하는 곳이 있는지 등 최대한 디테일하게 현재 비즈니스를 전개하고 있는 시장을 확인해보셔야 합니다.
유사한 경쟁사가 있을 때 이들과 우리의 비즈니스가 어떤 점이 다르고, 어떤 점을 더 잘할 수 있는지 표현하는 것이 좋습니다. 우위를 점하고 있는 기업을 경쟁사로 삼았을 때, 어떻게 이길 수 있는지에 대한 계획을 보여주는 것도 중요하죠.
투자자가 반드시 보는 ‘경쟁사’
투자자들은 반드시 경쟁자를 확인합니다. 시장에 동일한 문제를 가진 고객들의 문제를 해결하는 다른 비즈니스는 없는지 확인하는데요. 찾아보면 유사한 경쟁자가 있는 경우가 많습니다.
만약 동일한 경쟁자가 있다면 실행력이 더 빠르다는 점을 강조해야 하고, 유사한 수준이라면 경쟁자와 우리가 어떻게 다른지 반드시 나타내야 합니다.
‘아무 경쟁자도 없습니다.’라고 한다면, 시장 조사를 하지 않았다는 인상을 줄 수도 있는데요. 시장 조사를 하지 않았다면, 경쟁자가 유입되었을 때 이러한 문제를 어떻게 이겨낼지에 대한 전략이 없는 것으로 비춰질 수도 있습니다.
때문에 팀의 실행력이 중요하다는 점을 이전 콘텐츠에서도 말씀드렸는데요. 시장 경쟁 상황을 얼마나 잘 분석하고 경쟁사 대비 차별점이 무엇인지를 명확하게 드러내야 합니다. 더 나아가 경쟁자를 이길 수 있다는 전략과 계획을 보여줘야 투자자에게 실행력과 실력이 있는 팀이라는 점을 강조할 수 있습니다. 즉, 직·간접적 경쟁사를 조사하고 유사한 가치를 제공하는 기존 솔루션이 무엇인지 파악하셔야 합니다.
경쟁사 조사 순서
1.고객이 기존에 어떻게 문제를 해결하고 있었는지 파악
문제 상황이 있다면 고객은 방식이 불편하더라도 반드시 다른 형태로 해결하고 있었을 가능성이 큽니다. 때문에 절대적으로 경쟁사가 없는 상황은 극히 드문데요. 직접적인 경쟁자는 없어도, 유사한 경쟁자는 반드시 있는 것이죠.
2.넓은 범위의 경쟁사 분석
경쟁사를 이해한다는 것은 전체적인 시장 상황을 제대로 이해하고 있다는 것을 나타내기 때문에 치밀하게 분석을 해야 합니다. 당장 진행하는 비즈니스 모델이나 고객군과 다르더라도 넓은 범위까지 경쟁사를 다방면으로 조사하는 것을 권장드립니다.
비즈니스가 성장하다보면 빠른 시일 내에 경쟁사와 부딪힐수도 있기에, 넓은 범위까지의 경쟁사를 조사하는 것이 경쟁 상황 대비 차원에서도 좋습니다. 보통 경쟁사의 사분면 분석을 통해 고객의 폭, 고객의 경험, 지리적인 넓이 등 다양한 축을 통해 우리 비즈니스를 차별화하여 표현할 수 있습니다.
어떤 점을 분석하고 강조할 것인지 사분면의 축을 잘 정리해 표현하고, 우리만의 장점이 있음을 경쟁 상황에서 나타내는 것을 추천드립니다.
경쟁사 분석에서 주의할 점
많은 스타트업들이 경쟁사 분석시 실수하는 것이 있습니다. 바로 ‘깎아내리기’인데요. 우리 기업을 돋보이기 위한 전략일수도 있지만, 매우 큰 위험도 존재합니다.
예를 들어 2~3년 먼저 비즈니스를 시작한 팀이 있다고 가정해봅시다. 해당 팀에서 유사한 솔루션을 제시했는데 충분한 매출이나 성장이 이뤄지지 않고 있다고 표현하면, 투자자는 시장 자체가 작은 것이 아닌가 하는 의문을 품을 수도 있는 것이죠.
단순 매출이 잘 발생하지 않는다는 점을 강조하는 것이 아닌, 경쟁사가 빠르게 성장하지 못하는 이유를 서술하며 우리 기업이 빠르게 성장할 수 있다는 점을 나타내는 것이 좋습니다. 즉, 경쟁사를 깎아내리지 않고 그들이 성장하지 못하는 이유에 대한 면밀한 분석을 통해 우리가 잘할 수 있다는 점을 표현하는 것이 중요한 것이죠.
따라서, 경쟁사 분석을 통해 우리가 도전할 수 있는 시장이 크다는 점을 강조하는 것이 바람직합니다.
이번 콘텐츠에서는 IR자료에서 빠질 수 없는 경쟁 시장 및 경쟁사 분석에 대한 팁을 함께 알아보았습니다. 다음 콘텐츠에서는 ‘제품’ 항목을 매력적으로 작성하는 방법을 전해드리겠습니다.
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