바텀업 vs 탑다운 뭐가 더 좋을까? 투자자가 추천하는 시장 규모 측정 방식
💡 콘텐츠에서 이런 점을 알 수 있어요
- TAM SAM SOM의 개념
- TAM SAM SOM 개념을 활용해 시장 규모 작성시 주의사항
- 탑다운 vs 바텀업 투자자가 추천하는 시장 규모 측정 방식
- SOM 규모를 산정하는 방식과 팁
지난 콘텐츠에서는 투자자에게 ‘지금’ 투자해야 하는 이유를 제시하는 비즈니스 타이밍과 시장 규모 작성 방법을 전해드렸는데요.
이번 콘텐츠에서는 IR자료에서 시장 규모를 측정하는 방법과 투자자가 추천하는 전략에 대한 자세한 내용을 함께 알아보겠습니다.
TAM - SAM - SOM이란?
TAM, SAM, SOM이란 시장 규모를 평가할 때 가장 많이 사용하는 방법입니다. 이 세 가지 개념을 통해 시장을 단계별로 좁혀나가며 실제로 타겟팅할 수 있는 시장을 파악할 수 있습니다.
TAM (Total Addressable Market)
총 수익 기회
TAM은 전체 시장을 의미하며, 특정 제품의 카테고리 영역을 포함하는 비즈니스 도메인 크기가 어느 정도 되는지를 나타냅니다. 즉, 가장 큰 시장을 의미한다고 보시면 됩니다.
SAM (Service Available Market)
유효 시장
SAM은 TAM 내에서 실제로 우리 기업이 추구하는 시장 규모입니다. 전체 시장 중에 우리 기업이 추구하는 비즈니스 모델을 적용할 수 있는 시장을 나타냅니다.
SOM (Service Obtainable Market)
수익 시장
SAM 안에서도 초기 단계에 우리가 실제로 확보할 수 있는 시장 규모를 나타냅니다.이는 사업 초기 단계에 정말 필수적으로 파악해야 하는 시장 규모인데요. 흔히 ‘생존 시장’이라고 불리기도 합니다.
TAM SAM SOM 작성시 주의사항
TAM, SAM, SOM을 작성할 때 중요한 점은 단순히 퍼센트 수치만으로 시장 규모를 줄여나가지 않는 것입니다.
각 단계의 시장을 논리적이고 명확한 근거를 바탕으로 정의해야 하며, 각각의 시장이 어떻게 연결되는지를 구체적으로 설명해야 하는데요. 이를 통해 투자자에게 현실적이고 신뢰할 수 있는 시장 분석을 제시할 수 있습니다.
시장 규모 측정을 위한 전략 2가지와 추천 방식
시장 규모를 측정할 때 주로 사용하는 두 가지 전략이 있습니다. 바로 탑다운(하향식) 방식과 바텀업(상향식) 방식입니다.
탑다운(하향식) 방식
TAM을 먼저 정의한 후, 전체 시장에서 회사가 목표로 하는 구체적인 하위 부문으로 하나씩 줄여나가는 방식입니다. 즉, 가장 큰 시장에서 시작해 점차적으로 우리 기업이 타겟할 수 있는 세부 시장으로 좁혀가는 접근법입니다.
바텀업(상향식) 방식
시장 분석의 가장 작은 부분에서 시작해 전체 글로벌 시장 규모로 확장하는 방식입니다. 이 방식에서는 SOM을 가장 먼저 정의하고, 그 다음으로 SAM을 정의한 후, 마지막으로 TAM까지 확장하는 흐름입니다.
투자자가 추천하는 시장 규모 측정 방식은?
둘 중 스타트업에게 추천하는 방식은 바로 상향식(바텀업) 방식입니다. 사실 이 방식은 굉장히 어렵습니다. 때문에 바텀업 방식을 잘 수행할수록 투자자 입장에서 해당 기업이 실행력과 실력을 갖추고 있다는 강력한 인상을 줄 수 있습니다.
바텀업 방식을 통해 현실적인 시장 규모를 산출하면, 비즈니스 전략의 신뢰성을 높일 수 있기에 바텀업 방식을 추천드립니다.
SOM 규모 산정 방식
핵심 타겟의 관점에서 세밀하게 분석해보세요
SOM(서비스 가능한 잠재 시장) 규모 산정 방식은 스타트업의 실제 역량과 밀접하게 연관됩니다.
SOM을 정확히 정의하기 위해서는 우리의 고객을 명확하게 정의해야 하는데요. 이는 단순히 숫자로 나타내기는 어렵습니다. SOM 규모는 실질적인 영업력, 서비스 커버리지, 그리고 스타트업의 실행력에 따라 달라질 수 있기 때문인데요.
실제로 고객을 많이 만나 지불 의사까지 확인해 본 실행력이 좋은 스타트업일수록 시장을 명확하게 정의할 수 있습니다. 이렇듯, SOM 규모는 스타트업의 실행력과 영업력이 얼마나 강한지를 나타내는 지표로도 볼 수 있습니다. 투자자들은 이 부분에서 팀의 실행력과 논리력을 확인할 수 있는데요. 시장 규모를 정확히 측정하는 팀에 더욱 주목할 수밖에 없는 것이죠.
따라서, SOM을 산정할 때는 어떤 고객이, 어디서, 어떻게 돈을 지불하는지를 세밀하게 파악하는 것이 중요합니다. 이를 통해 투자자에게 구체적이고 신뢰할 수 있는 시장 분석을 제시할 수 있습니다.
다음 콘텐츠에서는 이번 콘텐츠의 내용을 바탕으로 경쟁 상황과 제품에 대한 항목을 작성하는 방법을 전해드리겠습니다.
